ถาม-ตอบ ขายของแล้ว อยากเก็บหนี้ได้เร็ว ต้องทำอย่างไร?

1 พฤศจิกายน 2021

ในช่วงที่ผ่านมา ถ้าใครเจอปัญหาว่าขายของแล้วได้เงินช้าบ้าง เก็บเงินไม่ครบบ้าง ลูกหนี้หนีหน้าบ้าง และอยากเริ่มวางแผนจัดการลูกหนี้ให้ดีขึ้น เราลองมาทำความเข้าใจปัญหานี้ พร้อมเทคนิคแก้ปัญหาดีๆ จาก Zero to Profit กัน

Q: ขายของแล้วตามเก็บเงินไม่ได้มักพบกับใคร

A: การขายสินค้า เราจะแบ่งวิธีการขายและรับเงินเป็น 2 แบบ แบบแรก คือ ขายสด หมายถึง ขายปุ๊บ ได้เงินปั๊บ เป็นการยื่นหมูยื่นแมวระหว่างเงินและสิ่งของ ลองนึกถึงร้านโชห่วย ร้านสะดวกซื้อข้างบ้านนะคะ ส่วนใหญ่จะเป็นแบบนี้หมด คือ ขายสด ถ้าไม่ให้เงินเอาของกลับบ้านไม่ได้แน่นอน

ส่วนแบบที่สอง คือ การขายเชื่อ ซึ่งจะไม่ใช่การยื่นหมูยื่นแมวแล้วค่ะ เมื่อเราขายของ ส่งมอบสินค้าให้ลูกค้าแล้ว เราจะไม่ได้รับเงินทันที เราจะให้เครดิตเทอมกับลูกค้าแล้วค่อยไปตามเก็บทีหลัง เช่น โรงงานขายแอร์แบบราคาส่งให้ร้านค้าตัวแทนไปขายต่อ ของส่งถึงร้านค้าแล้ว แต่โรงงานจะไม่ได้รับเงิน ในทางบัญชีเราจะมีลูกหนี้การค้าเกิดขึ้น

ปัญหาขายของแล้วตามเก็บเงินไม่ได้มักพบบ่อยๆ กับธุรกิจขายแบบเงินเชื่อแบบนี้ค่ะ ส่วนใหญ่การขายเชื่อมักเป็นการขายจากธุรกิจสู่ธุรกิจ B2B หรือขายจำนวนเยอะๆ ซึ่งพอขายแล้ว ตามเก็บเงินไม่ได้นี่เรื่องใหญ่เลย

Q: ขายแล้วอยากเก็บเงินได้เร็วต้องเริ่มจากอะไร

A: ขายแล้วอยากเก็บเงินได้เร็ว นุชว่าเจ้าของธุรกิจต้องรู้ 4 เรื่องนี้

1.ขายใคร – คำว่าขายใครในที่นี้รู้ชื่ออย่างเดียวไม่พอค่ะ คือ เราต้องมีประวัติลูกค้าเก็บไว้ว่าเค้าเป็นใคร ที่อยู่ที่ไหน เบอร์ติดต่ออะไร Email อะไร ขายแล้วจะได้ติดต่อเค้าได้ เพื่อติดตามทวงถามหนี้

2.ขายได้เท่าไร – อันนี้จะเป็นเรื่องที่เจ้าของกิจการต้องตัดสินใจ ว่าโอเค พอตกลงปลงใจขายสินค้าให้ลูกค้าคนนี้แล้ว เราจะขายที่เท่าไรดี ภาษาอังกฤษเราเรียกว่า credit limit เช่น ลูกค้าไม่มีประวัติอาจจะขายได้ไม่เกิน 1 แสนบาทสำหรับครั้งแรก และครั้งถัดมาจะขายได้ต่อเมื่อจ่ายชำระเงินแล้วเท่านั้น ถ้ามั่นใจแล้วว่าประวัติดี อยากจะเพิ่มวงเงินการขายก็ทำได้

3.วางบิลเมื่อไร และต้องจ่ายภายในกี่วัน – เรื่องที่ 3 นี้เป็นเรื่องที่ต้องระมัดระวังสุดๆ เลย คือ การวางบิลภายในกำหนด และกำหนดวันจ่ายชำระหรือ credit term ให้เคลียร์

มันจะมี 2 step ที่ต้องคิด

การวางบิล คือ การรวบรวมจำนวนเงินที่ลูกค้าติดหนี้เรา แล้วไปแจ้งกับลูกค้าตามรอบที่กำหนด เช่น ส่งของวันที่ 1,3,5 ก็รวบรวมจำนวนเงิน 3 วันนี้ไปวางบิลภายในวันที่ 15 ของเดือน กับฝ่ายการเงินของลูกค้า ทีนี้เรื่องการวางบิล ถ้าเราทำบิลผิด หมายถึง เอกสารผิดอาจต้องเสียเวลาแก้ไข กับอีกเรื่อง คือ วางบิลไม่ตรงวัน ก็อาจเสียเวลาต้องรอรอบถัดไป ฉะนั้น ต้องทำความเข้าใจดีๆ ค่ะ

จ่ายภายในกี่วัน คือ จำนวนวันที่ให้เครดิต หรือให้ลูกค้าจ่ายชำระ ส่วนใหญ่จะกำหนด 15, 30, 45, หรือ 60 วัน แล้วแต่จะเจรจา ยิ่งกำหนดได้สั้นก็จะได้เงินเร็ว แต่บางทีเราเองก็ไม่มีอำนาจกำหนดสั้นมากนัก เพราะต้องแข่งขันกับคู่แข่งในตลาดด้วย

แต่ทั้งหมดทั้งมวล ขั้นตอนนี้ เราต้องทำให้ชัดเจน มีเอกสารหลักฐานถูกต้องครบถ้วนจะได้ไม่มีปัญหาตามมาทีหลัง

4.ติดตามสถานะอย่างสม่ำเสมอ – เรื่องที่ 4 ติดตามสถานะอย่างสม่ำเสมอ เรื่องนี้จำเป็นมาก และหลายๆ ธุรกิจที่พลาดกันเพราะขายแล้วไม่สนใจ ไม่ได้ติดตาม ลูกหนี้เลยหายเข้ากลีบเมฆไป

ทั้งหมดนี้เป็น 4 เรื่องที่เจ้าของกิจการต้องรู้และวางแผนไว้ตั้งแต่เนิ่นๆ ค่ะ

Q: ถ้าเก็บเงินได้ช้า เพราะให้เครดิต เรามีเทคนิคยังไงบ้างมั้ย จูงใจลูกค้ามาชำระเร็วขึ้น

A: เทคนิคจูงใจลูกค้าชำระเงินเร็วขึ้น เช่น การให้ส่วนลดถ้าชำระเงินสด หรือชำระในเวลากำหนด

ยกตัวอย่างการให้ส่วนลดเมื่อชำระเงินสด เช่น ถ้าเราไปร้าน MK เวลาจะจ่ายเงิน พนักงาน MK จะบอกว่าถ้าสมาชิกจ่ายสดจะลดได้ 10% แต่ถ้าจ่ายบัตรเครดิตลดได้แค่ 5% นะ เราเป็นลูกค้าก็หวงส่วนลด เราก็มักจะจ่ายสดเสมอถ้าพกตังค์ไปครบ

หรืออีกแบบนึง อาจจะให้เครดิตเงินเชื่อนั่นแหละ เช่น ให้ 30 วัน แต่ถ้าลูกค้าจ่ายภายใน 10 วัน เราจะลดราคาให้ 2% นะ อันนี้ก็สามารถทำได้ค่ะ และวิธีการ คือ ต้องระบุเทอมส่วนลดนี้ลงไปในใบแจ้งหนี้เสมอนะคะ ว่า 2/10, n/30 หมายถึง ลูกค้าจะได้ส่วนลด 2% ถ้าจ่ายภายใน 10 วัน แต่เครดิตเทอมที่ให้ทั้งหมดคือ 30 วันค่ะ

อันนี้จะเป็นเทคนิคเล็กๆ น้อยๆ ที่จูงใจลูกค้าด้วยส่วนลดให้เดินมาชำระเงินเองเร็วขึ้น

Q: วิธีดูว่าจะติดตามทวงถามใคร เราจะดูยังไงดี

A: เราจะไม่รู้เลยว่าเราจะต้องทวงเงินใครถ้าเราไม่จดบัญชีเอาไว้ การทำบัญชีเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเก็บประวัติลูกหนี้ ถ้าเราทำบัญชีแล้ว เวลาเรียกดูข้อมูล เราจะมี report ที่เรียกว่า AR Aging Report หรือรายงานอายุลูกหนี้

รายงานนี้เป็นรายงานที่บอกว่า

มีใครเป็นหนี้เราบ้าง
เป็นหนี้จำนวนเท่าไร
เป็นหนี้เรานานเท่าไรแล้ว

ยิ่งเป็นหนี้นานก็ยิ่งต้องรีบตาม รายงานนี้สามารถแบ่งตามช่วงอายุได้ เช่น หนี้ค้างนานเกิน 30 วัน 60 วัน 90 วัน ช่วยให้เรา focus การติดตามทวงถามลูกหนี้ได้ง่ายขึ้นและเป็นระบบมากยิ่งขึ้น ซึ่งตัวนี้ก็จะย้อนกลับไปสู่จุดเริ่มต้นของเราด้วยที่บอกว่า ก่อนขายของต้องรู้ก่อนว่าขายใคร มีประวัติลูกค้ามั้ย ถ้ามี contact ก็จะติดต่อติดตามทวงถามได้ง่ายขึ้น

สรุป

ขายของแล้วต้องตามเก็บเงินแบบนี้ ได้เงินครบแน่นอน เราต้องเริ่มต้นจากการวางแผน 4 ขั้นตอนง่ายๆ คือ รู้ว่าขายใคร ขายได้เท่าไร วางบิลและกำหนดวันรับชำระอย่างไร สุดท้ายอย่าปล่อยผ่านติดตามทวงถามหนี้อย่างสม่ำเสมอด้วยนะ ซึ่งถ้าเราทำบัญชีแล้วจะมีรายงานอายุลูกหนี้ ที่ช่วยให้เรา Monitor ลูกค้าได้ง่ายขึ้น ถ้าทำได้แบบนี้รับรองว่า ตามเก็บหนี้ได้ครบถ้วนแน่นอน

ใครอ่านแล้วยังไม่เข้าใจ ตามไปทบทวนกันได้ในคลิปนี้เลย